在筛网筛板行业的销售过程中，报价后遭遇客户"嫌贵"而中断沟通的情况屡见不鲜。面对这种销售困境，我们需要从产品价值传递、报价策略优化、客户需求挖掘三个维度系统性地解决问题。

一、突破价格认知壁垒的价值塑造法 （案例启示：某不锈钢筛板厂家通过现场视频展示304材质的耐腐蚀实验，成交率提升40%）

1. 可视化价值呈现

• 制作材质对比样品箱：将304/316不锈钢与普通钢材在盐雾试验后的对比实物展示给客户

• 工艺流程图解：用3D动画展示激光切割→折弯→焊接的全自动化生产过程

• 检测报告可视化：将ISO9001认证、SGS检测等文件转化为客户易懂的图表

2. 成本效益换算模型 （数据支撑：优质筛网使用寿命可达普通产品2-3倍）

• 建立TCO总成本计算器：包含更换频率、停机损失、维护成本等参数

• 典型客户案例测算：某水泥厂使用高锰钢筛板后年节省维护费用23万元

• 现场演示磨损测试：同规格不同材质筛板在振动筛上的对比实验

二、动态报价策略工具箱 （市场调研显示：分层报价可使询价转化率提升35%）

1.三维报价矩阵 | 方案类型 | 材质标准 | 工艺要求 | 服务内容 | 价格区间 |

|----------  |---------  -|----------    |----------     |----------|

| 经济型 | 国标201 | 半自动  | 基础售后   | 低档 |

| 标准型 | 国标304 | 全自动 | 技术指导    | 中档 |

| 定制型 | 美标316 | 激光切割 | 全程跟踪  | 高档 |

2. 弹性条款设计

• 阶梯定价："500㎡以上享9折，1000㎡以上享85折"

• 组合套餐："筛板+安装工具包"捆绑优惠

• 账期方案：现汇价与账期价的明确对比

三、深度需求挖掘四步法 （销售数据分析：60%的"价格异议"实为需求不匹配）

1. 诊断式提问技巧

"您关注的筛分效率需要达到多少吨/小时？"

 "当前使用的筛板平均更换周期是多久？"

"设备配套的安装空间有哪些特殊限制？"

2. 应用场景分析

• 矿山行业：侧重耐磨性和抗冲击指标

• 食品医药：强调材质认证和清洁便利性

• 化工领域：关注耐腐蚀性能和防堵设计

3. 隐性需求发掘 （某客户最终采购高价防堵型筛板，核心诉求实为减少停机清洗次数）

四、异议处理黄金话术模板

  1.对比法："张总，就像手术刀也分普通和显微器械，我们的……"

  2. 分解法："折算到每天成本其实不到2元，相当于……"

  3. 见证法："某集团最初也有同样顾虑，使用后他们……"

  4. 置换法："如果保证使用寿命延长50%，这个价格您觉得……"

五、持续跟进的科学节奏 （CRM系统统计：平均需5-7次接触才能促成交易）

1.阶段性跟进策略

• 第3天：发送行业应用白皮书

• 第7天：邀请参观生产现场直播 •

• 第15天：提供定制化解决方案书 •

• 第30天：通知限时促销政策

2. 价值持续输出

• 每月推送《筛分技术前沿》电子刊

• 季度举办线上技术研讨会

• 年度客户感恩回馈活动

六、价格谈判的底线管理

成本核算清单透明化 （原料成本占比45%，加工费30%，管理费15%，利润10%）

 替代方案准备 "如果预算有限，建议在非关键部位使用经济型方案"

 附加价值包装 "我们可以免费提供筛分效率优化方案"

关键转折点处理：当客户再次强调"别人家更便宜"时，可采用"三问法"：

"您对比的具体是哪家企业的什么型号？"

 "他们提供的质量保证条款是怎样的？"

"需要我们安排样品对比测试吗？"

行业经验表明，80%的价格异议可以通过系统化的价值传递解决。

建议企业建立完整的《筛网筛板价值销售手册》，包含：

- 常见应用场景痛点对照表

- 竞品参数对比数据库

- 客户见证视频库

- 动态报价计算系统

最终要认识到，筛网筛板作为工业耗材，价格敏感度天然存在。但通过将产品价值转化为客户可感知的生产效益，完全能够建立起新的价格评价体系。某筛网企业实施价值销售体系后，高端产品线成交率从22%提升至58%，证明在专业领域，价值认知比价格让步更能赢得优质客户。